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2019-11-16 16:23
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用户转化率提升翻倍,年省百万成本:微盛用企业微信做私域

企业微信 私域流量 用户转化率

声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权之家转载发布。

微盛布局私域流量和自身的经历息息相关。这家公司团队有 300 名左右成员,过去为了不让客户流失,每人配备一部工作bwin必赢亚洲娱乐场和一个微信号跟进客户,微信群多了bwin必赢亚洲娱乐场很容易卡,仅换智能bwin必赢亚洲娱乐场和通讯费等成本,一年接近百万。

可即便这样,效果也不是特别好,个人微信想要群发点什么,由于无法标签化分组,非常困难,一个微信 5000 人,个性化一对一沟通,需要至少几天时间。

好在微盛全员使用了企业微信。上面这些问题或已解决,或正在解决;更关键的是,不用再买bwin必赢亚洲娱乐场、账号可冻结启用,员工离职后客户可继承,迁移后算下来一年省近百万成本。现在基于自己使用和服务商家的经验,升级了小程序SCRM系统来服务于商家。

他们发现,有商家也应用了后,转化率从7%提升到15%。这样的提升在用户运营维度下,是一个比较高的提升比例。这让这个团队相信,私域流量是有价值的,是未来。

在即将于 11 月19- 21 日在北京召开的私域流量大会上,我们特别邀请到微盛CEO杨明,用私享会(深度案例拆解)和大会主题演讲的方式,分享他在私域流量运营上的观察,及梳理的方法论。同样,也先约到杨明坐下来深聊,听他提前讲讲对整个市场的认知和判断。先让我们深聊一下,再到大会上细细面对面。如下,Enjoy:

见实:你们现在有多少客户?营收在什么数量级?

杨明:正式的付费企业 26000 余家,免费的大概 10 万多家,覆盖从电商零售到餐饮酒店、教育学校、物业房产、美业医疗等 16 个垂直行业场景。

今年产品销售额的毛流水是 1 个多亿,当然这些钱要跟渠道伙伴分账。现阶段主要营收还是订阅收入,至于以后是否介入商家的销售提成,还要进一步探讨摸索。

见实:这么多企业,进入私域流量的基础需求表现在哪呢?

杨明:希望将老用户聚拢在自己身边,而不是第三方平台上。沉淀是核心的出发点,然后才是扩散和新用户。

不过很多企业做私域流量的阻碍也很明显,尤其是执行力。就如线下吸引用户扫码这件事,老板是不是有意识安排物料呈现、推动员工去转化扫码等。或者就算有执行力,但面对的客户天然少,也会让员工没有转化冲动。

真正用得好的是一批传统电商从业者、和一部分线下店主等,他们本身有大量客源,希望将这些用户迁移并沉淀到线上、关系里去。私域流量经营这件事,从 0 到 1 很难,但 1 从 2 到3,很容易。再加上执行能力,所以我们认为,私域流量经营是企业的“一把手”工程

见实:你什么时候注意到企业微信是新机会?

杨明:有几个时间点,一是去年企业微信开放了连接个人微信的能力,企业微信有一个核心理念是“人即服务”,“让每个企业都有自己的微信”,这让我们相信,企业微信一定会开放更多能力,来帮助企业更好的连接员工和用户。

另一个是去年双11,有些商家直接亏钱,公域流量越来越贵。加上我们自己正好也有需求,也在寻找解决方案,试了之后效果很好。

见实:你提到去年双11,那今年双 11 刚过去,了解到的情况是?

杨明:其他平台总的交易量不做评价,但是今年从微信公开的数据看大部分品牌自营小程序交易额同比增长50%以上,8%的增长 100 倍以上,这个也说明大家对基于小程序和微信生态的流量经营越来越重视。

见实:还是关心这个问题:这里面有什么大机会?

杨明:数字化转型是一个必然趋势,但对绝大部分中小企业来说,未必有足够的预算和人员实施。我们提出一个私域流量轻闭环的解决方案:用免费的企业微信,再加上我们的小程序SCRM就够了。

企业微信提供了免费的IM和OA功能,首先扮演了内部连接的角色,我们则重点围绕企业成员与用户的沟通转化和管理,消息的触达、推送等环节进行开发,打通适配企业微信的组织架构,消息通知等能力。

本来小程序就很好用,还可以通过社交裂变、的方式拉新获取用户,用户通过小程序上的客服组件等方式可以添加商家的企业微信为好友。这样用户访问商家小程序不再是“即用即走”,变成企业微信好友的强连接。

在我们轻闭环方案中商家企业微信、微盛小程序SCRM、个人微信用户,三个环节彻底打通了。解决方案的体量还很轻,很简单。

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见实:你说很“轻”,是从中小企业还是头部公司出来的需求多?哪个层面的需求对市场影响大?

杨明:现在有句话经常说:所有的轮子都被重造一遍,在“微信互联网时代”,SCRM正好在被重造

最开始需求调研,我们是从头部公司开始,他们需求非常多。后来我们抽离了一些小需求,如海报、素材、直播等功能,结果发现,反而很多小团队中小企业用的非常多,甚至需求热到把我们服务器挤爆。他们通过这些玩法之后,才慢慢提出、发现、发掘自己还需要其他玩法。

简单对比的话,小团队追求简单,迅速交易。头部公司则要求各种系统对接、业务流程融合,落地时间很长,有的融合过程需要一年左右甚至推翻重来都有。

见实:头部公司慢,会建议他们怎么调整结构,以赶上新趋势和新玩法吗?

杨明:不管叫什么玩法、是不是私域流量等,新打法的周期不会变。潜伏期中,一些前行的团队会尝到甜头,等出了标杆后大家会一拥而上,只有到了最后价值回归周期,大部分头部公司才会去拥抱这个打法,让新打法为我所用。看起来,天然就是时间红利会是小团队、中小企业、勇于尝鲜的团队先拿到。

见实:还继续说“轻”,你们的小程序SCRM和过去的CRM有什么区别?

杨明:我们先讨论私域流量的运营,就会理解到差别在哪。

现在看,私域流量本质是流量精细化运营;而精细化运营的前提是精准认知你的用户,这要基于行为分析,尽量归集同一用户在不同渠道多触点的行为,将这些大数据进行分析处理,通过自动化手段和主动工具触达用户,提高转化和复购。

我们的小程序SCRM系统,主要就是围绕用户生命周期管理。分为三步:

第一步帮商家引流:商家提供种子用户数据,我们通过建模和处理,引入包括第三方的数据来作分析,产生更加精准的种子用户画像和标签。基于画像做更加精准的潜在人群在线投放和数十种活动吸引更大用户群,将他们从线上和线下等其他场景中变成企业微信好友和商家小程序用户。

第二步用户跟进和转化:我们帮商家建立起其用户微信生态的统一画像,把用户和商家交互的数据同步到SCRM后台,能更加有效的获取用户的意向度和兴趣,配合企业微信本身提供的针对微信好友的群发、标签化能力,客户联系等各种能力和工具,能大幅度提高用户的转化率。

这一点也是我们服务的关键点,我们服务很多商家发现,商家和用户见面交易和服务的时间在减少,对商家来说,用户很多时候是他的一个微信好友,小程序访客,公众号粉丝,所以建立用户在微信生态的统一画像至关重要。

第三步是用户服务和价值挖掘。比如按照使用周期,最近某用户可能需要购买护肤品,基于她对品牌、价格、渠道、购买时间等偏好,可以适时推送推动复购。这是基于用户完整的交易信息与行为数据,来提供自动化能力,做用户终身生命周期价值的服务。

因此,最大不同是,传统的CRM是数据孤岛,很多数据需要手工去维护,很难做实时的互动数据分析或自动。

见实:你们的解决方案,落地效果呢?是否有案例?

杨明:我们帮一家服装企业上线的小程序SCRM系统,其平均用户转化率从7%提升到15%,关键点是导购员能精准地获取用户的兴趣度,有针对性沟通跟进。

我们自己内部在用这套系统跟进客户,转化率也提高了一倍左右,同时也在做新一轮融资,已经有多个资方很看好这套方案。

见实:这都是很好的现象,不好的呢?

杨明:还有一部分企业的效果不好。原因有很多,比如最基本的执行层面做不好,发海报到朋友圈都不愿意坚持。很多人寄希望于工具产生价值,但工具只能提效,不能帮所有商家都从 0 到1。

见实:现在,进来私域的是什么量级团队多?

杨明:现在中小团队进来的数量多,头部公司则开始加速迁移,争抢新红利。这是现状。最开始一定是中小企业玩的好。一旦头部公司觉醒,基数大产生的效应也大,关键点是老板是不是特别重视,是不是一把手工程。

这些变化我们可以引用一句话表述:“所有企业私域化、私域团队正规化”。也就是说大部分企业都应考虑私域流量的经营,之前已经涉足私域流量经营的团队会往正规化发展,包含工具和运营方式。

注:本文仅代表作者本人(采访对象)观点,不代表第三方立场。

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